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让客户信任你远比信任你的产品更重要

   日期:2019-09-21     来源:互联网    作者:admin    浏览:4    评论:0    
核心提示:从2002年开始,他专心操作乡镇和农村市场,但是做到现在压力越来越大,到2008年初连资金链也出现了问题。账面上几十万的盈利,其
从2002年开始,他专心操作乡镇和农村市场,但是做到现在压力越来越大,到2008年初连资金链也出现了问题。账面上几十万的盈利,其实真正攥到手里的连一半都没有。想来想去,老周发现自己错就错在太不会精打细算了。做城市市场这么多年,他大刀阔斧惯了,进货、出车、交易、服务,老周大大咧咧的做过来也没少挣钱,但是到了乡下,这一套就不行了,钱撒下去收不回来,问题出在哪里呢?

问题一:铺货难,怎么办?

老周主做奶粉产品,包括雅士利、三鹿、伊利等品牌都有代理,下乡的时候他依然坚持老三样。这时问题就出现了,他每次铺货的时候都要费一番周折,厂家要求大面积铺货,并且强制要求某某终端必须铺到,但是对于农村这些终端小店来说,他们只愿意卖好卖的产品,不好卖的他觉得你占地方。所以有些产品或者品牌,终端不愿意接,尤其是这么多奶粉品牌,一般的小店都只选择其中一两样进货。为了完成厂家的任务,很多时候老周需要花一二百块钱买货架。钱掏了,但是能不能卖出去,老周只能求老天爷了。

问题解答:针对农村市场合理搭配产品

苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟:经销商下乡,合理搭配产品很重要。因为毕竟农村市场不同于城市市场,无论从发达程度还是消费水平相差很远,所以城市经销商如果想下乡首先要筛选一下手里的产品,价位是关键。太高的去掉,有一定销量的拿上来,利润低的低价位产品必不可少,作为敲门砖用。

另外,品牌力度强的中低价位产品可以保留,毕竟农村市场和城市市场消费观念不一样。在城市里,消费者想吃好的,而且有一定消费能力。但是他们分辨能力强,不太容易被品牌效应驱动。而在农村市场,消费者也想吃好的,但是他们没有太好的分辨能力,基本都在受广告影响,哪个品牌广告力度大,知名度高,价位又能接受,就会选择哪个产品。所以一定要把走农村市场产品结构搭配好,再去铺货,这样就会很好的被终端接受。

烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展:我和杨经理观点一样,走农村市场,产品是基础,其他都是次要的。你必须根据这个区域的特点、市场发展水平、消费习惯等来选择你的产品搭配,不能贸然用手里这些品牌去强硬挤市场,在产品销售上,如果你的产品价值与消费者需求不能对接,基本不会成功。

还需要强调一点,由于农村的交通不是很便利,所以很多时候他需要的产品都不能及时得到,比如方便面、红白糖等,或者这样说,如果你有一套好的产品组合,他会很感兴趣。所以经销商如果能从终端小店的角度考虑,为他们量身打造一套产品组合,哪怕帮他们捎一些产品过来,都会受零售终端的欢迎。

问题二:资金风险如何规避?

不光老周,很多下乡的经销商都坦言,做农村市场有很大的资金风险。这种风险表现在零售终端的长期欠款、频繁倒闭等,所以经常会出现坏帐、死帐的情况。老周就是典型。在他操作的邯郸某农村市场,拖欠账款几乎成了习惯。一方面,厂家下压任务,老周硬着头皮把货铺了下去,有些店面以暂时没钱为借口,要求下次结算,老周不得不答应;另一方面,手下业务员为了更好维护客情关系,与终端打的火热,人情一旦建立就得信任。

终端店主说最近手头近,先把货送过来吧,卖了再给钱,业务员碍于情面和厂家的压力,又必须答应。一而再、再而三的出现这种情况以后,再回收账款就变得难上加难。正如老周前面所说,账面上自己有十万的资金,但真正在自己手里的连五万都不到,剩下的都在终端压着,要账的路又慢又长。如果遇到哪个小店突然关门了,基本你的帐也就死了。

问题解答:必须规范现金结算制度

苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟:要解决这个问题只有一个办法,现金结算。很多人说做农村市场就是做人情,我不这么认为,人情很不可靠,归根到底,双方合作的基础还要停留在利益上,再好的交情,一味的赔钱也不会长久。所以我们就需要为双方的合作找一个平衡点,必须双方的目标一致才能保证合作的长久。比如前面说的产品组合,你有他需要的产品,他就能卖的好,他能通畅的销售并赚钱,就不会跟你这耍赖,甚至会依赖你,需要你给他指导销售方向。在交易上必须坚持现金结算,毕竟农村终端小店的交易量不是很大,多则几千块钱,少则百十块钱,提前给你的下游做好规定,如果没有现金,就不交易。当然,前提是要与厂家沟通好,别被任务所累。

烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展:资金不应该成为问题,周经理的问题出在厂家盲目下压任务,以及公司交易制度的不坚定。其实对于规模不大的商贸公司来说,很容易遇到这样的问题,你在厂家面前没有话语权,连锁反映就是你在终端小店面前也失去了控制力。这种情况下首先你要灵活与厂家沟通,用你的优势来向厂家争取空间,或者用拓市建议的方式来为自己赢得更大的自主权,最平常的办法是用其他的敲门产品来为自己赢得网络,再用网络来换取你在品牌企业面前的话语权。在此基础上规范交易制度,确立现金交易的模式

问题三:成本如何控制?

前面说了,老周是个大大咧咧的人,很少精打细算。产品组合上没有过多考虑,连送货都带有很强的随意性,在邯郸县的农村里面,有时候送一趟货就能把车耗到油干为止,这还不包括人力资源的浪费。有时候为了维护某个单店,在突然缺货的情况下还得单独跑一趟,这车跑的老周心里凉嗖嗖的,眼睁睁看着钱没收回来,花的倒是飞快。一个月下来,发现成本占到了花销的很大比例,老周愁坏了。

问题解答:规划线路,带上任务去送货

苏州佳禾食品有限公司总经理杨正伟:农村市场区域很大,因此成本控制一定要提上桌面,不要以为这是细枝末节的小事,很多时候,一个下乡的经销商能够成功,靠的就是精打细算。首先,你要规划好线路,如何能最节省路程并把所有店面都走到,每增加一个终端客户都要重新规划一次路线;其次,送货车并不是只有送货的作用。他可以拜访客户,开发新客户,了解产品销量及市场需求,并且还可以起到宣传的作用,比如在车体上打品牌或者商贸公司的广告,走一趟就要有一趟的效果,这就需要老板给自己的送货车合理安排任务了。杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰:控制成本有很多办法,但是最根本的一个就是增加规模。你的下游客户增多,那么,成本自然也就降下来了,比如,在某个村子,你原来有三个客户,花的油钱是10块,那么平均每个客户那里就要浪费三块三,如果你在这个村子有五个客户,分摊一下,每个客户那里就只需要两块钱了。这是个很简单的算法,但是很说明问题。

越大的市场空间越需要增加规模,用规模优势可以避免很多浪费。至于如何增加规模,方法很多,要根据经销商的具体情况来选择,上次《糖烟酒周刊》提到一个四级分销,我觉得方法不一定能直接套路,但是思路可以学习。

问题四:后期服务做什么?

做农村市场,后期服务很重要,你维护不好客情,这个客户很容易因为一点小利就变成别人的。老周也深知这一点,所以他在客情上很注意,让业务员深入农村去打关系,喝酒唠嗑,目的是为了维护网络,用老周的话说,“他们的关系比我还好”。

另外,老周为了赢得客户的支持,为客户承诺“包退包换”,好家伙,这么一来,老周的库房可热闹了。每走一趟车,都能带回来大批的残品旧货,压了库房一个大大的角落,厂家那边又退不了,老周只能留着自己吃了。即便这么吃亏,老周还是没法赢得客户的满意,不时有客户抱怨他的产品卖不动,送货不及时,甚至于悄么声的就反水做了别人的客户,老周实在没招了。

问题解答:做客户的良师益友

杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部部长张云峰:后期服务不是简单的拉关系,唠唠嗑。它最终的目的是维护利益,让客户认可你这个公司。所以我认为后期服务的内容应该是对终端客户操作指导、建议,以及方向指引。比如零售终端的促销怎么做?如何搭配产品等,你的服务能给他带来切身的利益远比人情关系更牢靠。所以我们厂家在经销商业务员培训上也下了功夫,提高业务员的能力也就间接的提高了他的客户服务能力。

山东烟台龙口市广展商贸有限公司总经理周广展:做农村市场,提高服务水平是必不可少的。但是这个服务不是简单的“包退包换”,换句话说,不能随便承诺,承诺之前你得考虑好自己能否做到,能否承受,经销商是否需要这样的承诺,而一旦承诺就必须坚决执行下去,这关系到一个信用的问题。让他的进的产品能快速销售出去是你服务的最终目的,这里面包括发现市场需求,协助客户转型和改进,甚至于帮他捎一些不好进到的产品,让客户信任你远比信任你的产品更重要。

 
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